[摘要] 你看到了它的真相吗？
11月的衡阳，阳光灿烂，让人心情愉悦。与晴朗的天气格格不入的是笼罩在衡阳房地产市场上的阴霾：客户不够，分销来凑。
11月5日，X分销公司的小夏（化名）刚接到公司派发的新合作楼盘的销售任务，今日必须完成带客5组。接到任务后，小夏开始盘算，今天是周末，项目的自然来访量应该还行。于是小夏9点开始，蹲守在了营销中心附近，半个过去了并无来访，等待的时间太难熬，此时小夏掏出口袋里的精白沙，无奈烟盒已空。去买包烟吧，小夏来到附近的便利店门口，还没来得及买烟，只见远处，一位客户正走向营销中心。小夏那个着急啊，心想无论如何也要把他据为自有。于是小夏加足马力，狂奔向前，拦截成功。
而这一切被在同在便利店的一名置业顾问小梅（化名）尽收眼底，小梅跟随小夏和客户走进营销中心，并将小夏拉至一旁，叙述刚才看到的经过，并表示该客户不应属于他。两人开始争辩起来，几番争论之后，年轻气盛，嚣张跋扈的小夏竟然高声呵斥起来，并猛地一把推向小梅。伴随着一声哀嚎，小梅重重的倒地。此时在场的客户纷纷过来围观。最终通过高层领导的沟通，该事件才得以解决。
也许你觉得这紧紧是一件员工对接的小事。但细思极恐，从该事件故事的表象看，不难发现三个问题：
分销盛行
正在损毁房地产行业的素质与品牌形象
出手推人，让分销人员的素质产生了画面感，将原本的口舌之争升级到了肢体冲突。而这样的画面被广大客户尽收眼底。分销人员素质低下，相信大家都能同意。这意味着，如果开发商选择分销公司合作，这样的人员就成了项目的员工。重点在于，在所有其他人的眼中，分销人员就是置业顾问，他们代表着企业形象，品牌形象，承载着企业信誉度。
而这样的置业顾问往往满嘴忽悠，明明是商住，说成住宅。明明没有礼品，说成有大礼相送，反正半卖半骗，结佣走人，再也不见。最终造成购房者对于该品牌地产信任度降低，苦心经营多年的品牌形象，逐渐瓦解。
品牌口碑这个东西，毁起来简单，再度建立或许又将经历数载春秋。而试问这样的重担又将落在谁的肩上？
涉黑涉恶 扰乱社会风气
近年来关于分销人员打架事件不绝于耳，两三个人，甚至10个人，类似古惑仔般聚众斗殴等事件层出不穷。这类事件不仅对于房地产行业的整体形象，产生着严重负面的影响。情节严重者，可被纳为涉黑涉恶范畴。原本企业只是找来某个分销公司进行正规的商业合作，可曾想分销人员顶着项目的头衔滋事闹事。此时，人在办公室坐，锅可能从天上来。
分销公司管理混乱 难以把控
极大的增加房企管理成本
面对这样的打架斗殴，争夺客户资源的这类问题，公司的领导层不得不出面解决。公司管理层在繁忙的内部管理进程中，还要解决外部问题，而这样的问题通常棘手且费时。而这样无意义的管理成本，原本是不需要存在的。
关于领导解决此类问题的后续操作，各位脑补一下，应该就能产生画面。
透过现象看本质，分销给房企带来的影响远远不仅于此！
01
违背市场规律
增加庞大且无用的营销成本
楼市淡季，分销逐渐成为了销售的主流。个别开发商为了促进项目销售，用总房价的3%来奖励分销公司或经纪人带客成交的，这相当于置业顾问提成的10倍。经调查发现，一旦分销介入后，整个团队业绩几乎被分销所替代，某些项目的分销成交占比甚至高达90%，这样的数据意味着什么，几乎所有的资源被分销节流。节流方式有如下几种：
01
案场截客
分销中介向来有“只截客，不拓客”的恶名，主要就是在售楼处周边拦截开发商自然到访客户，胆子大的会拦截从售楼处出来的客户，然后用更低优惠或者返佣利诱客户飞单。
02
内单外飞
分销的是置业顾问的几倍甚至十几倍，因此分销中介可以用高买通案场置业顾问，让其接到客户之后不要登记，而是给到分销中介报备到案场，并指定飞单置业顾问接待。最后再瓜分远比置业顾问自己成交高得多的。当然，还有买通开发商行销人员飞单的，原理一样。
03
案场抢客
案场抢客是最胆大的操作，有些分销中介会直接混入售楼处，尤其是在监视不严的示范区和样板房，抓住机会诱导客户飞单。
飞单问题现在房地产行业已经非常泛滥，据网络报道，有些销售人员靠飞单年收入可以高达150万，甚至在某些城市的某些项目，飞单已经成为常态，这也是很多项目分销成交占比奇高的重要原因之一。
众所周知，每个项目都会有自然到访客户、营销推广赢得的客户、老带新的关系客户，不一而足。在分销产生后，这些客户却突然统统消失，转眼全部变成了渠道分销的客户，这样的销售结构显然违背了市场规律。原本通过营销方法，自然来访就能达到的销量数据，现在需要为此额外付出总房款3%的成本，更可怕的是实际销量并无明显增加。
02
“绑架”房企 气焰嚣张
分销让开发商单套房源营销成本提高，尽管开发商知道其中有猫腻，但大家都在用，没有开发商敢不用。分销的凶猛，让你再牛逼的开发商也不得不降低姿态，曾经是分销公司需要向房企缴纳保证金，如今已有分销要求房企缴纳保证金。分销的分成比例也不断上涨。为何会形成此等本末倒置的局面，道理很简单。大家伙都在用，你不用，你的客户就被抢走，明知道这是艘贼船，开发商却又不得不上，还要乖乖拿起绳子往自己身上绑。
03
品牌形象无从建立
企业理念无从传播
一个项目在推盘过程中，往往会使用户外广告、线上推广、暖场活动等多种营销方式结合，通过营销活动，广告来树立品牌形象，通过老带新来赢得品牌口碑。而当这一切的营销成本都花在了分销上之后。房企的品牌，口碑从何而来？原本通过广告，通过创新的活动，可以建立品牌形象，传播企业理念，让大众接受并认同。如今却沦落为本土混乱的抢客大战，徒留满目疮痍。
违背自然规律，终将走向消亡
分销当道，将10余年来房地产行业苦心经营的高端形象，慢慢摧毁。长此以往，恐怕这个行业再无精致的华丽，优雅的创意，取而代之的是野蛮混乱无序的原始的销售方式。很显然这样的倒退的行为方式与生物进化论相悖，而历史的长河告诉我们，违背发展规律的事物，终将走向消亡。
众所周知，当一个事件发展到所有人都参与，似乎就该就此打住了。当大爷大妈都参与到股票投资中，就意味着暴跌即将开始；当所有人都产生了炒房的念头，国家就伸出了调控之手。当所有人都陷入野蛮无谓的缠斗中时，何不抽身离开，逆向思维，在此时，投入广告，建立品牌形象，树立口碑，深入人心。毕竟成功的，都是那些敢于突破的企业或者个人。
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